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超级影楼门市接单法,九步帮你轻松搞定客户

影楼人 2018-06-21 19:27:02

从事婚纱摄影十几年,经历了影楼门市销售、门市主管、门市经理、店长等几乎每一个岗位,接触形形色色、大大小小影楼数千家,影楼门市接单一直是我们每家影楼老总和门市销售所头疼和关心的主题。如何提升门市接单成功率,如何提高接单金额,今天应好多影楼界的朋友邀请写了这篇实战文章。望能对广大朋友有所帮助。


  我把影楼门市接单分为九大步骤:


  一、充分的准备。

  一个人做任何事情,如果没有准备,我相信他不可能一帆风顺,只有准备还不行,一个超级门市要成为第一名业务高手,必须做好“充分”的准备,充分准备分为三个方面:


  1、心态和信念的准备。

  如果一个人不喜欢婚纱行业,不愿意接单,你给他再好的技巧也没有用,我开始从事婚纱教育就发现这个问题,这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因,一个人做任何事情,只有自己愿意做才能做好,如果不愿做,老总赶着向前走是不行的。愿意接单后,还要有一定要的信念。如果只是接单,这个单子不一定接下来,如果你一定要接单成功,你会有很多方法成交,这也是我们平时在接单时,如果你感觉客人不一定定单时,这个客人一定会再比较,如果你接单时,下定一定要的信念,可能客人开始不同意,最后通常被你折服。


  2、产品知识的准备。

  一个士兵不了解自己有什么武器,怎么使用。一定会死在战场上。一个超级门市如果不了解每一个产品的价位、性能、用途和优点,也一定没有说服力,另外,还要了解化妆、摄影、礼服等专业知识,只有这样你才更能让客人所信服。


  3、个人自我能力和技巧的训练。

  提升技巧的唯一方法就是学习和演练,你做到了,自然就会了。我相信大家都看过世界级的比赛,每一个冠军获得者的背后都有很多非常感人的训练故事。孰能生巧,你背不会铁定用不出。


  二、使自己的情绪达到最佳状态。

  一个没有士气的门市成功率一定没有一个精神,状态一流的门市成功率高,精神状态很好,和客人沟通的气氛就很好,客人感觉也会好,自然就容易定单。


  如何让自己达到最佳状态:


  1、改变肢体动作

  心情不好时,一定要运动。把你的肢体做出平时最有精神的样子,肢体改变后情绪自然也就改变了。


  2、改变语言惯性

  不要说负面的话,例:不行了、不可能、达不到等你说后就没有力气,要多说:没问题,我相信一定能达成等,这样你会想出很多的方法。而且,一定要自然说话就有底气、有精神。


  3、问对的问题

  例:遇到不开心时,不是问为什么会出现这个结果,而是说太棒了。任何事情发生必有其目的,并且有助于我。那我如何做可以更好呢?我怎么才可以改变现状呢?


  三、建立信赖度

  门市卖的不是产品,而是二个字“信任”,客人买的是什么呢?是感觉。只有客人信任你了,他才愿意购买你的产品,如果不信任,他就不可能感觉到很优惠,品质很好,信任是定单的根本,如何取得信任,两方面:一、自身的形象;一定要让客人对你感觉很好。二、专业知识及技巧。  有两个工具可以帮助达成:


  1、公司的特色本:

  你定不住单的原因或比价格的原因是因你和别人家一样没有特色。或客人没有感到你家与别家的不同。如果改变,你一定有特色本,这也是在接单开始,不是谈价位,一定要先让客人了解你的特色。


  2、化妆前后对照表

  解决顾客问题反对意见最好的方法,就是在顾客没有提出之前。所以要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人的拍前拍后照片整理成册,以给那些像同类型的人看到,找到和自己很像的人的答案。


  四、了解顾客的期望和需求

  不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击,不可能打到靶子。一定先了解客户的需求,才能更容易成交。例:很多门市接单一开始就不停的讲,讲到最后客人一句“我再去看看”,使他目瞪口呆。所以我说:请各位超级门市一定要学会闭嘴。推销是靠问的而不是靠讲的,要用你的问题去引导客人,跟着我们思维走,而不是我们在不停的回答客人的问题。让客人说的越多,越容易暴露缺点。如何了解期望和需求:


  1、直接去问

  2、去感觉

  3、用相关的事物调查推断


五、有效的介绍产品

  了解客人需求后,再根据客人需要而介绍他们所关心想要的产品。当然这是重点,但有一点,只有让客人喜欢产品后才能把产品价值感塑造出来。


  六、作同业竞争分析

  当客人不定单时,要比较时,也不要怕,要很关心的和客人进行市场分析,真心换位思考,去和客人针对当地市场,运用同行业价位对照表进行比较,即使贵300元也不要怕,说出贵在哪里,不要一听到客人要走,很害怕。要大方有理。比较时有几个重点:


  1、强调是公司的特色

  2、不可批评对手

  3、实事求是

  4、换位思考


  七、解除反对意见

  对产品进行比较后,并对客人提出的问题进行换位解决,例如:“你们家太贵了“。你回答:XXX小姐,是的我不否认,我们的价格确实比别人家高一点,高和贵是不同的,高是物超所值。贵是不值这个钱。例如:4000元和2000元相比。一定是4000元比较高对不对,但你花4000元得到的是8000元的东西,和你花2000元得到的是500元的东西,哪个贵?一定是2000元对吧?更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的,婚纱照和其别的产品不同,婚纱照是一生一次。品质最重要,不允许失败,所以今天多花一点也是值得的。


  八、成交

  我针对成交,有N多种成交法。面对各种顾客来用不同的方法,但以下几点必须知道。


  1、要针对不同的顾客用不同的成交技巧。

  2、听到拒绝后仍要坚持到底。

  3、承诺客人的一定要写清楚。

  4、让客人有物超所值的感觉。


  九、建立服务销售系统及做好后期服务

  很多公司的门市成交了,就认为结束了,这也是为什么这些公司每天辛苦的原因,每天在拼命的接新单,为什么不能建立一套简单有效的客服系统呢,如果每一个客人能在一年内介绍两个客户,那就不可思议了。广告可以让我们公司增加知名度。服务才是让我们公司增加指名度的最重要的法宝之一,同时也是二次选片消费提升的基础。




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